Quando as vendas estão em baixa, a reação mais comum entre os empreendedores costuma ser culpar o mercado e a economia. Sim, em parte, eles têm razão. Quando as vendas vão mal, há sempre um fator externo influenciando nos resultados. Mas também pode existir um fator interno: a falta de estratégias de marketing mais eficientes. E, assim, alavancar os resultados da empresa.
Entre as estratégias mais utilizadas estão o planejamento de produtos e serviços, as ações de comunicação e divulgação, as políticas de preço, os modelos de distribuição; além de formatos para capturar e reunir mais informações sobre potenciais consumidores.
Por isso, para fazer com que as estratégias resultem no aumento das vendas, o primeiro passo para todo empreendedor é elaborar um plano de marketing. Ou seja, um documento que reúne as estratégias que vão nortear todas as ações da empresa.
Estratégias de marketing para conquistar e manter clientes
Um bom plano de marketing ajuda a empresa desde o início de suas operações a definir melhor como e quando investir; e que ações realizar para reverter num incremento de receitas. Com o plano é possível definir melhor a forma de atuação, definir corretamente o público-alvo, estabelecer um crescimento estruturado que certamente será muito mais duradouro.
Um ponto importante do plano de marketing é que antes de indicar as estratégias de marketing a serem implantadas, o empreendedor é levado a refletir e analisar tanto o ambiente externo, fazendo pesquisas e conhecendo seu cliente. Assim surgem as estratégias de marketing que deverão ser adotadas para atingir o público-alvo e também apontam qual deve ser a intensidade de cada uma delas tendo como foco o aumento nas vendas. Isso pode ter como ponto de partida uma avaliação do composto de marketing da empresa (os 4Ps: Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção).
Dependendo do mercado em que atua e da própria estratégia comercial da empresa, um dos 4Ps poderá merecer mais atenção. Por exemplo, se a empresa quiser trabalhar com alto volume de venda, porém com produto de menor valor agregado, terá que trabalhar com a estratégia focada em Preço (custo menor). No entanto, se a opção for trabalhar pela qualidade, com produtos de maior valor agregado, a estratégia será de Produto, oferecendo um produto diferenciado. O que a empresa deve evitar é trabalhar com baixo custo e com alta qualidade, por exemplo, ainda que circunstancialmente possa também adotar esta estratégia.
As vendas vão mal?
De qualquer forma, se as vendas vão mal, o foco do microempresário deve está em encontrar mais clientes. Na sequência, já pensar em como torná-los clientes fieis. Com as estratégias que constam no plano de marketing, o empreendedor consegue atingir o primeiro objetivo e com mais facilidade e de forma até mais barata, manter o cliente que conquistou. Mas depois de conquistados é necessário escutá-los. Criar meios para saber se o que é oferecido atende suas necessidades. Sem esquecer de adicionar inovação às suas ações, porque o que vale hoje certamente não valerá para amanhã. E as empresas que não inovam correm sérios riscos de continuidade.
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Fonte: Sebrae – Paulo Teixeira do Valle Pereira
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