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Gestão e Finanças

Como avaliar o preço praticado pela minha empresa?

Verificar constantemente os preços é fundamental para não perder clientes


O preço é um dos fatores que pesam bastante na tomada de decisão do consumidor, mas também nos lucros de uma empresa. Por isso, avaliar o preço é um dos grandes desafios das microempresas, num mercado com oferta e concorrência cada vez maiores. Você provavelmente já olhou um produto e pensou: está caro!

No entanto, essa percepção de valor pode ter as mais variadas causas:

1- O preço do produto não é compatível com o valor de mercado;

2- O consumidor não reconhece o valor do produto oferecido;

3- Não tem dinheiro para comprar;

4- Não vê necessidade;

5- Não pode decidir sozinho;

6- Compara com outros produtos alternativos.

Como avaliar o preço

O motivo da desistência da compra pode estar na precificação errada. Assim, avaliar o preço praticado por sua empresa constantemente é fundamental para não perder clientes e conquistar novos adeptos. Veja algumas formas de avaliar o preço:

Verifique se a estratégia de preço tem fundamento econômico

Qual é a motivação interna? É gerar fluxo de caixa? Rentabilidade? Aumentar o ROI (retorno sobre investimento)? Ao juntar esse objetivo com as outras variáveis de precificação (consumidor e concorrente) você tem uma visão clara do seu posicionamento. Assim, fica mais fácil tomar decisões, como fazer uma eventual promoção ou definir metas de preço e nicho de mercado.

Analise o retorno sobre o investimento

Se há um parâmetro importante na avaliação da precificação é o retorno sobre o capital investido. Utilizar o ROI como um balizador nas decisões de preços vai possibilitar a adoção de margens de lucro diferenciadas, gerando maior flexibilidade nas decisões de preço.

Avalie o valor percebido pelo consumidor

Como o cliente enxerga os benefícios que seu produto ou serviço traz para ele? Esse valor percebido é mais importante que o preço a ser pago. Por isso, você deve encontrar o equilíbrio entre o valor percebido pelo cliente e o custo de venda do produto. A razão é simples: ninguém vai pagar mais do que o valor que acha que um produto vale e a empresa não pode vender abaixo do custo de comercialização.

Compare com os concorrentes

Ao avaliar o preço praticado por sua empresa, você não pode se esquecer de fazer uma comparação com a concorrência. Veja se o seu preço é parecido com o dos concorrentes ou se você cobra mais justamente por oferecer um atendimento diferenciado. Cobra um preço mais baixo para vender mais? Se o preço do concorrente for mais baixo que o seu, recalcule com base no que sua empresa oferece. Pode ser vantajoso para você continuar cobrando mais, desde que ofereça vantagens e diferenciais aos consumidores.

O processo de formação de preços é complexo e desafiador. No entanto, você precisa aceitar o fato de que para chegar a um preço justo e rentável para sua empresa, é preciso abarcar uma série de fatores na equação. Do contrário, provavelmente você será conduzido a um valor ilusório. A consequência pode não ser sentida de imediato e, por isso mesmo, pode ser extremamente perigosa para seus negócios.

Existem várias formas de como avaliar o preço estipulado por sua empresa, mas a dica principal é orientar seus preços de acordo com custo, demanda e concorrência. Quando analisar os custos, você vai identificar custos fixos, variáveis e lucratividade. Já os fatores relacionados à demanda incluem o estudo de quanto o consumidor está disposto a pagar por seu produto ou serviço. Por fim, basear sua decisão na concorrência vai demandar um cálculo da média do preço dos produtos concorrentes.

Fonte: Leandro Kalbusch- Sebrae

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